販売力を上げるっていうけど、販売力が上がる組織になってる?

販売力を上げる、販売スキルを高めるには土台が必要

経営者
もっと現場の販売力を上げたいんですよね

という経営者は多いです。

うん、たしかに気持ちはわかります。

私の返答はというと、

成田直人
販売力が上がる組織になっていますか?

と聞き返します。

販売力を上げる、販売力が上がる、一文字しか変わりませんが、意味は大きく変わります。

何でもありなら販売力を上げることは難しくありません。

それこそ超絶値引きをすれば販売力はあがるでしょうね、利益は下がりますけど。

しかし、適正価格で高利益をたたき出すための販売力を身につけたいというのであればそう簡単にはいかない。

なぜなら、上げる前に、上がる組織を作らなければいけないからです。

多くの経営者は今ある環境の中で売上を上げようとするのですが、アンフェアだなといつもこの手の話を聞くと思います。

店舗販売員に向けて販売研修をするだけで売上がガンガン上がるものだと思っている時点でちょっとね・・・といつも思うのです。

たしかにやらないよりはやったほうが良いし、もちろん私も仕事としてやっているので全力を尽くします。

しかし、販売員や営業サイドから考えるとちょっと酷だなと思うのです。

本部は販売研修の機会を作ってあげている、感謝しろよ!の論理はこの時代では通じない。

やはり、本部も現場も一致団結しなければ。

そこで私は、販売研修を請け負う時に、二つの基準でお願いをします。

販売力を上げるために販売研修をするかわりに、販売力が上がる組織を作ることに全力を尽くしてほしいと。

経営者と私の間でのトレードオフです。

OKであれば契約成立。

もう販売員・営業にだけ負担をかける研修はやりません。

販売研修と並行して販売力が上がる組織を作るにはどうしたらいいのか?

私が経営者に要求をするのは、店頭の意思決定(決済権)のウエイトを上げることです。

たったこれだけ。

例えば、毎月店頭で経費として使える金額を現状の経費予算とは別に、10万円~30万円(/店舗)を用意してもらいます。

(※一例なので全部のクライアントでやっているわけではありません。クライアントの社長と相談して決めているカスタマイズ施策です)

このお金は店長と販売員(営業)で決めて使います。

懇親会として使ったり、販促に使ったりと使用意図は様々。

もちろんその分働いて粗利30万円以上の価値は当然提供します。

店頭の販売員はこれまでくすぶってきました。

上から言われたことを言われたとおりにやればよいと思って仕事をしていました。

しかし、それでは売れなくなったのです。

黙って言いなりになって過去最高益が出る時代はもう終わりました。

本部よりも現場の方が危機感を感じています。

この危機感をきっちりと未来の売上に繋げるために店舗予算を作ることが重要なのです。

先日もクライアントの店舗で新しい椅子とテーブルと電子レンジを購入していました。

会社が勝手に用意したのではなく、スタッフが選んだものなので愛着がまったく違います。

まず、掃除の仕方が変わりました。

とにかく清潔に保つためにスタッフみんなで交代制で1日1回ではなく、1日2回掃除をするようにしたのです。

これは主体性の賜物ですよね。

これまでの時代は管理がマネージャーの仕事でした。

しかし、これからの時代は管理ではなく、自由を与えることが仕事です。

自由とは創造性のことを指します

言われたことだけを仕事するのではなく、本人が自ら課題意識をもって自らソリューションするために動く、そこにお金や資源が必要なら会社はしっかりとバックアップする、という文化構築が重要な時代になりました。

もう金太郎あめみたいなマネジメントは無理です。

管理を手放す、そして自由な発想・創造を通して組織を成長させることが必要。

あなたの会社でも導入してみませんか?

私のクライアントではこの決裁権を店頭に持たせたことで多くのメリットを体感しました。

まずスタッフが辞めない。

さらには売上が桁違いで伸びる。

そして、実際に取り組んだ経営者は

店長
今まで現場を信用していなかったということですね。猛省です

と返事がきます。

もちろんただ決裁権を渡すだけでうまくはいきません。

そこには私が入ってコンサルティングしているというのも・・・あるかな(超微々たる貢献だとは思いますが)

販売力を上げるには極力制限をなくすことが重要です。

そうすることで今よりも販売力は確実に増すでしょう。

やっぱり仕事はクリエイティブに行ってこそ楽しいし、何よりやりがいを感じるものです。

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