店長研修のカリキュラムに取り入れる「価格感」について
店長研修で最近店作りについて話すことが増えました。
顧客が来店して店内で商品を閲覧した際に、「なんか高いな」と思われたら店は終わりです。
私の実感値では、一度高いと思われたら顧客は二度と来店しません。
一度レッテルを貼られてしまうと二度と来店をしてもらえないとはとても厳しい現実ですよね。
顧客はある程度の想定価格をイメージします。しかし、何の努力もしなければ当然ながら「価格＞価値」になるので「なんかよくわからないけど高い店だな」と思われてしまうリスクが高いです。
ここで重要なのは「価格＝価値」であるということを認知してもらうための努力を重ねることです。
具体的にはPOPやレイアウトや接客です。
価格に対する障壁を一つ解消するためには顧客に期待感を作ることが大切です。
期待感とは「なんかわからないけど良い店そう・・・」という期待感です。
今回のコラムは割と曖昧な内容でびっくりしている方もいらっしゃるかもしれませんが、私も実験段階でやっていることが多いのでこれから事例ができてきたらどんどん公開します。
そして、私も勉強するつもりで出した課題は「顧客が高いと感じない売場作り」です。
みんながどんな売場を作ってくるかとても楽しみです。
顧客が購入せずに3分以内で店を出たら「なんか高いな」と思われてると仮定して取り組む課題としては面白い実験になるのではないかと期待しています。また追って事例紹介します。
店長研修で伝える「価格の抵抗をなくす仮説」
顧客が価格感のイメージがついていない商品をエンドに持ってくると売れるという仮説を立てて売場を作りました。（実証済み）
これまではエンドに売れ筋の商品を並べていました。しかし、私の仮説では売れる商品はお客様が勝手に探すから普段日の目を浴びない商品を出してみようという提案です。
実際にこの仮説通りに売上を伸ばした店舗が増えてきたので実例を今後紹介したいと思っています。
あなたの店でも一度考えてみて欲しいのは顧客がまだ価値に気づいていない商品は何か？さらにその商品をどう演出することで価値が顧客に伝わり「価格＝価値」になるのか？を検討してみてください。
すでに顧客が価値に気づいている売れ筋の商品は顧客にとって「価格＞価値」の状態に店頭はなりがちです。
「ネットで買った方が安いし・・・」はどうしても拭えません。
もちろんじっくりと考えて売場を作って拡販することができればOKですが、それよりも即効性があるのが普段はエンドにこない商品です。
顧客がまだ気づかない「ワクワクする商品」はあるか？
先日ホームセンターのクライアントで実際に取り組んでうまくいったのはなんと電動歯ブラシ（2万円）がバカ売れしたことです。
電動歯ブラシの取り扱いはどこのホームセンターもしていますが、おそらく多くのホームセンターがほとんど売れていないはずです。
しかし、売場を作り、トライアンドエラーを繰り返したことで売れまくりました。
他の業界ではもっと電動歯ブラシは売りやすいのかもしれませんが、ホームセンターでは多くのお客様には関心がありません。
これからの実店舗の役割は「欲しい商品を買える場所」から「興味関心のない商品に関心を持ち購入する場所」に変わります。
視点を変えられた店だけがこれから生き残ることができます。
欲しい商品はネットで購入し、全く興味関心のないワクワクと出会うために実店舗に行く、という構図になります。
それは一昔前のヴィレッジバンガードみたいなもので、「何かわからないけど、ヴィレッジ行く？」と行く前からワクワクしている自分がいました。
行くことがワクワク、着いてワクワク、店を出てワクワクとワクワクが泊まらない店を作ることが大切な時代です。
あなたにはこんな理想的な店を作るためにどんな努力をこれから重ねますか？
店長研修では沢山の課題を出しているので結果が楽しみです。あなたもぜひ考えてみてください。
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