店長研修で伝える「販売員育成の3ステップ」とは？
店長研修で販売員育成がおおきなカギになっています。
年々仕事の依頼が増えているのが「販売員の販売力強化」です。だから対象は販売員となりそうですが、意外かも知れませんが店長研修で販売力強化のカリキュラムを提供することが多いです。
私が一度に研修できるのはせいぜい50名です。50名が販売員であれば成果を上げることができるのは参加できた50名となります。
しかし、50名が店長であれば50店舗分の販売力向上に繋がることになります。
もちろん私が販売員に対して直接教えることの方が価値は高いでしょう。
しかし、店長が販売員の育成力が高まれば既存販売員のみならずこれから入ってくる新しい販売員に対しても教育をすることが可能なので効果が持続します。
そのため販売員研修も引き受けていますが、店長研修の中で販売員育成の話をすることが増えました。
結果的に売上が2倍になる店舗も出てくるほど効果は実感しているので、来年は店長向けの研修内容をさらにブラッシュアップできそうで個人的にも期待しています。
では私が店長研修で販売員育成方法をどう教えているのか？を今日お話します。
販売員育成ステップ1 販売員に好かれる努力をする
ステップ1の好かれる努力はこれから紹介する3ステップで最も重要な話です。なぜなら、好かれないと教えても全く聞いてくれないからです。
これすごい大事なんですよ。そもそもベースのコミュニケーションがとれていない状況で教えても「何を言ってるの？」みたいなリアクションをされて失笑されます。
（中には本当に失笑する人がいます、えっあんたが何を教えるっていうわけ？みたいなリアクションです、恐ろしいですよね）
好かれるためのコミュニケーション術をマスターすることが大切だし、普段から褒める癖をつけると良いです。
先日GYOZAMANIA天野さんとのコラボセミナーで天野さんが素晴らしいことを言っていました。
【ワンストライクツーボール理論】
これは、関係構築していく上で何か指摘したいこと（ボール）があれば、二つ褒める（ツーストライク）ことが大切であると。
う～ん、さすがですね。さすがとしか言いようがないくらいわかりやすい関係構築のノウハウでした。この再現性の高さ故に1部上場までしているわけですから本当に勉強になりました。
販売員育成ステップ2 当たり前の基準を下げて教える
「なんでこんなに時間割いて教えてるのにできないんだよ」というフレーズ使っていませんか？
もし使っていたとしたら最悪です。もう時代はパワーコミュニケーションは通用しません。いかに、できない販売員の気持ちを理解して寄り添えるかが重要な時代です。
右向け右で今までは向いても、これからは右を向きたくなるように仕向けないといけないのです。
「させる」のではなく「したい」気持ちを育むことが大切
店長研修でも店長は特別な存在で天才気質であることを覚えておいてください、と伝えています。
教えるときも感覚で教えてしまうと販売員が育たない、できない（売れない）販売員を理解した上で教えるようにしましょう、と。
では具体的にどうやって教えればいいのか？大雑把に「こうやればいいんだよ！」ではダメです。もっと細かく本人が理解できるように進める必要があります。
具体的な教え方のコツは・・・
この本を読んで勉強してみてください。必ず売れる販売員に育つ教育方法を確立することができます。
当たり前の基準を下げるにはどうしたらいいのか、当たり前の基準を下げた教育方法はいったいどんな方法なのか？どうしたら本人が自主的に取り組んでくれるのか？が詳細に書かれています。
販売員育成ステップ3 行動管理を徹底することで着実に売れるようになる
売れる販売員を育成するためにはパフォーマンスを向上させるための行動力を手に入れられるようにサポートすることです。
教わったことを実践していきなり成果に繋げられる販売員は少ないです。
そこには必ずフォローが必要になります。本人の意思だけでうまくいくことは稀なので、自主性に任せて放置ではなくしっかりと管理していきましょう。
管理の仕方は基本的に二つの質問で十分です。
「今日は何を意識して働く？」
とマインド面での意識を表面化させます。この質問には「そうだ、店長から教わったことをやらないと・・・」と考えるきっかけを作ります。
続いて、
「それで、今日何をする？」
です。この質問は学んだことを具体的にどう活かして実践するのかを明確にします。
基本的にこの二つの質問を投げかけて本人の自主性を高めていきます。
私もこれまでにクライアント先でこの二つの質問を販売員によく投げかけていました。結果的に販売員の成功体験に繋がり、本人の自主性が高まっていきました。
最初から放置するのではなく販売員の成功体験に繋がるように質問をして意識を高め、行動力を高めるようにしていくと良いです。
私のオンラインサロンでは部下のマネジメントをテーマにした話をよくしています。
離職されるのが怖くて言いたいことが言えない・・・離職されたら自身がますます休みがとれないのではないかと日々不安を抱えている店長が多いです。
これは店長に限らずオーナーも同じなのですが、「させる」のではなく「したい」という気持ちを高める手法を知りたい方はぜひオンラインサロンにご入会ください。
お待ちしています。
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