カー用品店で過去最高のキャンペーン成果を生み出した販売研修

販売研修で劇的に変わったカー用品店

販売研修で劇的な成果を生み出すためにはどうしたらいいのか?

とくに組織自体が硬直していて新しい施策を導入しても素直に実行してくれない、
本社側から販促依頼を出しても思うように実践してくれないとしたら?
「ふざけるなぁ!なんとかして実践しろぉ!」
と言ってもパワハラの一択で結果には当然ながら繋がりません。

現場の店長以下も「販促をやりきれるメンバーがいません。」「時間が取れないんで難しいです・・・」
とどんな施策も基本的に断る始末でした。

気持ちはわかります、たしかに人手不足で今までできた販促も人数が減ればそれだけ負荷がかかるからやりきることができないことも。

このような状態でどうやって店長以下全スタッフが販促を積極的に取り組む結果を手に入れることができたのか?

答えは・・・「言い訳の排除」です。

言い訳の排除の仕方は「言い訳するな!」と言うのではなく、自然と言い訳が排除されるように導いていく手法をとります。

この会社の問題は圧倒的なトップダウンでこれまでマネジメントしてきて現場に創造力も工夫する力も全くありませんでした。

言われたことしかできない典型的な組織だったのです。

これまではスタッフも沢山いたので、本部から月替わりでくる販促アイデアに関しても苦痛なく取り組めていたのが人数が減ってきたことで
人員を割くことができずに言い訳を言い、それを本部が見て見ぬふり(やれる店だけやれば良い)をするようになりました。

店舗スタッフに遠慮するような会社に未来はない

店舗側に遠慮をする本部の構図は崩壊の一途をたどります。

なぜここまで言い切れるのかというと、「アイデア」が実行に移されない会社に誰も魅力を感じないからです。

それこそただ商品が並んでいるだけの店舗で買い物をしたいと思う人はこれから減り続けます。

それよりも自分自身をもっとワクワクさせてくれる店を顧客は選択するようになります。

だからこそ、店舗は変わらなければいけないのです。

そういう意味では毎月商品やサービスを変えて重点販促する発想は間違っていないし、
この販促でファンが定着していた背景も正しさを証明しています。

ではどこに問題があるのか? 問題は二つあります。

1)本部と店舗の関係性の悪化
2)店舗の創造力の欠如

この二点です。

1)本部と店舗の関係性の悪化

今本部サイドでも大きな悩みの一つが「人材不足」です。

店舗はこの人材不足を人質にとって新しいことを取り組むことに反対をしていました。

この状況が続くと組織はどうなるのか想像が容易い。

仕事がマンネリ化してますます人が辞めるという結果を招きます。

あまり強引に推し進めようとでもストライキでも起こるのではないかと本部はビクビクしているので及び腰になっていました。

現状維持、安定からは組織の破滅しかありません。

2)店舗の創造力の欠如

店長と話をしていても「店舗は楽してるなぁ」という感想しか正直浮かびませんでした。

本来であれば自分達で創意工夫をして顧客を獲得し永続的なファンにしていかなければいけないのに、
日々仕事をこなし本部の悪口を言って憂さ晴らししているような状況でした。

「顧客のために何かをしようか?」という発想はなく、淡々と本部から指示があったことの中でもできそうなことに取り組んでいるように見えました。

この二点あなたにも心当たりはありませんか?

もし、「うちもそうかも」と思ったら早く手を打つべきです。というか当社に問い合わせしてください。

組織を体力のあるうちに改革しないと後で大変なことになります。  

そこで私はどんなことをしてこの組織を改革したのか?

今日の本題はここからです。

しかし、全部お伝えすることはできません。

この続きは「成田直人のセールスイノベーション」で紹介しようかと思いますのでぜひご入会ください。

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理由はコンテンツ価値とコミュニティ(参加しているメンバー)の質と関係性だと思っています。

とは言いながらも一つは紹介しないとここまで読み進めて頂いた大切な読者の皆様に失礼すぎる! ということでご紹介します。

まずはじめに私がしたことは、全体セミナーです。

このセミナーは「売れる店と売れない店の決定的な違いとは?」というテーマで話をしました。

直接的に「君たちの店はいいわけばかりで全く創造性のない時代遅れの店だよ」と言っても全く伝わらないので客観性を持たせて話をしました。

次の図を見てください。 この図は私の研修やセミナーで必ず見せる図の一つです。

一番下の考え方の部分が根っことなります。

目標達成したい(キャンペーンの大成功)と思っても前提となる売れる考え方を身につけなければ話になりません。

その一つが「自責」です。

他責からは1円も利益を生み出しません。

もし、あなたの組織で他責思考があるのだとしたらすぐに改善することが大切です。

そして、能力開発をすることで店長はじめ、店舗スタッフの能力が身につきます。

能力が身につけば身につくほど「客単価・成約率・顧客満足度」が高まります。

スキル研修の前に「売れる店のメソッド」を学ぶことにより全体の底上げになります。

ここから研修やコンサルへと入っていくというのが当社の成功パターンです。

意識変革→スキル開発

の手順です。 結果的にキャンペーンを大成功させることができましたが、一番の理由は最初のセミナーで全体の意識改革ができた点であると思っています。

あなたの会社もスキル研修をしているのになかなか思うように組織が変わらないな・・・と思ったらぜひ意識改革から初めて見ることをオススメします。

メーカー担当者が来て商品の勉強会をしてもモチベーションが低い人が受けても時間の無駄です。

まずは、意欲を創ること、これが成功の近道です!

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