店舗の売上を上げ続けるにはサービス3.0を導入するべし

小売業で売上を上げるための方法はとてもシンプル

小売業で売上を上げるためには、まず前提として二つのライバルとの差別化を図る必要があります。

1)インターネットショッピング

2)近隣のライバル店舗

この二つが挙げられます。

あなたの店はこの二つに勝てるだけの明確な差別化がされているだろうか。

もし、ないのだとしたらあなたの店は現在苦戦しているかもしれない。

私のクライアントでうまくいっている店・会社がほとんどなのだが、一番の差別化要因に”接客”を挙げている点が特徴です。

売上をあげる接客術を店長研修・販売員研修で学ぶことにより、結果的に差別化に繋がっています。

なぜなら、近隣のライバル店はまだ「成田直人」を知らないから。

成田直人
くそ~もっと有名になってやる~!笑

当社のクライアントであるスーパー(食料品)の売上も接客で上げているし、アパレル店の売上も接客だけで昨対比130%を超えています。

売上アップのための具体的な方法はとてもシンプルで”接客”による差別化を図っているだけです。

先に挙げたインターネットショッピングの弱みはダイレクトに情報交換できない点です。

多くのネットショッピングが問い合わせはメールだし、電話もなかなか繋がらない。

ライバル店は先に挙げた通り接客に力を入れるよりは、利益を確保するために人員削減をして、オペレーションに力を入れてコストカットを中心に利益を上げる体質です。

(※もうこのタイプの店も潰れていくことでしょう。今後物流×ネットショッピングで自店の魅力は皆無になるからです)

お金をかけずに接客力を向上させることによりロイヤリティの高い顧客を手に入れることができます。

さらに、成功体験やファンが増えたスタッフは顧客との関係性向上により責任感も増し、離職率が下がります。

売上も上がり続けて、離職率も下がるのですから一石二鳥ですね。

売上を上げる接客術とは

では売上を上げ続ける接客術とはどういったものなのか。

アパレル販売での売上アップが一番伝わりやすいと思うので、ここではアパレル販売店を例に出します。

売り方の基本はサービス1.0の考え方です。

サービス1.0とは基本中の基本で、お客様が欲しい商品を販売することです。

来店されて黒のTシャツがほしければそのTシャツをお客様が購入できる環境を作ることです。

ここでは品切れや取扱いがないというショボい結果にならないようにすることが求められます。

続いてサービス2.0です。

サービス2.0は顧客が欲しい商品の関連商品を提案することです。

これもとても大切です。

Tシャツを買いに来たお客様にパンツを一緒に販売することです。

では最後のサービス3.0です。

サービス3.0とは、全身コーディネートをすることです。

サービス1.0から3.0へ進むにつれて顧客の顕在ニーズではなく潜在ニーズに訴えかけることになります。

ノーニーズからスタートするので、難易度はとても高いです。

しかし、全身コーディネートで売れるだけの信頼関係とセールストークで納得感を作れれば一生涯の顧客になる確率が一気に高まります。

これはアパレルに限定しますが、どう考えてもトータルコーディネートで販売したほうが統一感もあってオシャレになりますよね。

Tシャツ・・・A社

パンツ・・・B社

ベルト・・・C社

とバラバラでは統一感を作るのは難しいですよね。

店員さんだって皆自社のブランドで全身コーディネートしているじゃないですか。

でも、サービス3.0の境地に立てる販売員はごくわずかしかいません。

なぜでしょうか。

一番の理由は「申し訳ない」という勝手な思い込みです。

高い商品を売ることは悪であるとどこで学んだのか知りませんが、顧客への積極的提案を拒む販売員が多いです。

私からしてみたら断られるのが怖いだけで、結局自分が傷つきたくないのではないかと思っています。

リピートと紹介率を上げるためにもサービス3.0を目指していきましょう。

関連記事として、前回アパレルの店長研修について触れたので、まだご覧になっていない方はぜひご覧ください。

セールスについても触れているし、私が店長研修でどうやって売上アップを実現しているのかの概要は掴むことができると思います。

アパレル業の店長研修で目標達成できる店長を育てるには

と、このように顧客のニーズに合わせた店づくりや接客ではなく顧客が来店した段階では一切ニーズがないが、回遊中や接客を通して潜在ニーズが引き出され想定外な買い物をする店を作っていきましょう。

そうすることで売上は上がり続けます。

私はこの手法を使って30業種の目標達成を実現してきたし、今もこの信念で店長研修や販売員研修をし、昨対比120%超を実現しています。

実績は実在なりという言葉の通り、机上の空論ではありません。

今日の学びであなたがするべきこと

・売上を上げ続けるための具体的な差別化要因を発掘すること
・接客で差別化をする場合はサービス3.0を目指すこと
・サービス3.0で生まれた成功体験は責任感を創出し離職率低下につながる

 

もし、私の新刊をまだお読みでなかったらぜひ読んでください。

今日の話がより深い理解に繋がり、目標達成を加速させます。

 

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あわせて読んでいただきたい記事は、こちらです。

商業施設の店舗は考える力を失いやがて商店街の売れない店主のようになる

アパレル販売は人材力が要!人材育成を成功させるためには


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