店舗運営は品揃えから顧客の想像を超える店舗へ

店舗運営に必要なことが品揃えから想像を超えるに変わった訳

店舗運営マネジメントの基本は「品揃え」と「在庫切れをなくす」ことが基本中の基本でした。10年前まではこの二つを徹底していればドル箱状態だったのですが、最近は品揃えを充実させても、在庫切れをなくしても店舗の売上は落ちています。なぜなのか。

それは、店舗運営は「業務」から「創造」に変わったからです。これまでは、店舗運営業務中心の構造になっていました。

私もディスカウントストアで働いた経験があり、品出し、前陳、入荷検品などとにかく店頭に沢山の商品を並べることが仕事でした。簡単に言うと業務です。

しかし、店舗運営の課題は「業務効率を上げる」だけでは解決することができなくなりました。その理由はAmazonや楽天の存在が欠かせません。

私も今、自宅で飲んでいる水はすべてAmazonからの定期購読です。さらにプロテインも・笑

重たいモノは基本的にすべてネットサービスを利用しています。その分店頭に行く回数も減りました。それこそ昔は毎週のように買い出しにいっていたのに、もう1ヶ月以上スーパーに行っていません。理由は、行く理由がないからです。

品揃え重視と言ってもネットで買えます。最近は地方も車で仕事に行くことも増えたので地方の道の駅やJAの農産物直売所でまとめ買いしているので、スーパーに行く理由はほぼないです。

クライアント先であれば行く理由はもちろんマストですので行きますが、家の近くのスーパーはよっぽどな理由がなければいきません。

店舗運営ノウハウはアップデートされた!いますぐ学習すべき理由

業務から創造に変わった店舗運営は、一気にアップデートしなければ未来はないことを示しています。今チェーンストア専門誌でも連載を書きながら各社の自社ならでの価値の模索がスピードアップして開発されています。

理由は、顧客がワクワクしない店がどんどん潰れているからです。

商品を並べれば売れる時代から商品に価値をつけて売る時代

スーパーの関係者は上記のフレーズを頭にたたき込んでもらいたい。

商品はもう並べてるだけではうれません。そこにどうやって付加価値をつけるのか?例えばスーパー(チェーンストア)だったら、パートさんオリジナルのレシピ集を展示するとか、新しい価値を商品と一緒に提供することで価値は倍増します。

一手間二手間を加えて自社の商品を顧客に提案していかないといけません。

レシピ集=創造、です。

売れる接客は売り方を変化させ続けること

ここでも紹介したのだけれど、ちょっとした一工夫・二手間かけたら一気に昨対比120%、150%超えです。

信じられますか?顧客がワクワクする提案をすればまだまだ商品は売れるんです。

僕の師匠の一人である加賀屋さんから昔教わった大切な言葉があります。それは・・・

「商品を売っているようで売っていない店が多い」

商品を売っていない、というのはどういう意味か?そもそも気づいてもらっていない、それはつまり存在しないのと同じということです。

顧客が欲しい商品は力を入れて売らなくても顧客が気づいて購入します。しかし、並べているだけでは気づかない商品は提案していかなければ売れません。

先日訪問したクライアント先(ホームセンター)でもあるていどVMDは固定されているのですが、エンドでいじれるところは売れてる商品はできる限り排除しようと提案しました。

一般的なセオリーでは売れている商品こそエンドに!と思いがちですがこれは間違っています。なぜなら、売れている商品=認知されている、のでエンド外の陳列棚に商品を並べても気づいてもらえます。それこそ携帯ショップの目立たないところにiphoneを置いても全員気づくのと同じです。

エンドは価値提案すれば売れるのではないか?と期待できる商品を並べる

これが新しい店舗運営ノウハウの一つです。

このようにこれまでの店舗運営のセオリーを崩して新しいセオリーを作ることも大切です。これからますます顧客の購買行動は変わります。今まで売れていた商品がいきなりパタッと売れなくなる、ということもあります。店舗運営の要である店長教育店長研修)そして、店頭での販売研修(スタッフの販売スキル向上)を組み合わせて自社・自店舗の売上を増大していきましょう。

自分でなんとかなるものでもありません。

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