販売員研修で大切なのは売り込みよりも共感力

販売員研修の内容もアップデートしている理由

販売員研修を毎年50本近く引き受けているのですが、毎年継続で契約をしてくださっている企業の幹部が先日

「成田先生の販売員研修もずいぶんかわりましたよね~」と言われてハッとしました。

なぜなら、それが普通だと思っていたからです。顧客の購買行動は年々どころか半年に一回くらいのペースで変わってきています。それもそのはず最近は実店舗を脅かすアプリ(ZOZO/メルカリなど)がでてきているので実店舗の価値を見いだすことが過去の延長ではできなくなってきているのが理由です。

これからも売上を上げ続けるためには研修講師である私も販売員研修内容をアップデートしなければいけないとかなり危機感を持っています。逆に幹部が私が当たり前のように抱いていた危機感をほとんど感じてないことに驚きました。

ゆでカエルとはこのことを言うのか・・・と実感しました。

販売研修内容をなぜアップデートする必要があるのか?を改めて話すと、「商品説明」だけでは売れなくなったというのは以前から言われています。そこで「付加価値」をつけて高単価で販売することが大切だと私はこれまで数え切れないほどメッセージしてきました。そういう意味では

販売1.0 商品説明
販売2.0 付加価値創造
販売3.0 共感型付加価値創造

と言えるかも知れません。

ちょっと3.0がまだきれいな言葉ではないのでこれから勉強して適切な言葉を見つけたいと思います。

販売員セミナーを実施するというのもアップデートの一つ

先日あるアウトレットモールの研修で店舗視察していたらアパレル販売員が「これ私も持ってるんですよ~」と言っていました。

正直「だからなんだよ」というのが感想だし、顧客なんて露骨にいやな顔をしていたのにそこから怒濤のセールストークは相変わらずだなとガッカリしました。これでは売れるわけないし、ますますネットで商品購入する人が増えるわけです。

先に挙げた共感型と買いて「私も持ってるんですよ~」も共感してるでしょと思われたら困るので先に書いておきました。アパレル販売でよくあるこのフレーズは押しつけですからね、共感ではありません。

これからの販売は顧客に寄り添う、すなわち共感しながら接客を勧めることが大切です。具体的な手法は販売員研修でやっていることなのであまり明かせないのですが・・・

今日は一つだけ大切な話をします。それは・・・

過去の買い物での失敗体験について共感をすることです。例えば「以前●●(例えば洋服)を買う際に失敗した体験ありますか?」と聞いてみるのです。そうすると「そうなんですよ、一度も着ないまま捨ててしまうこともあります・・・」となればあなたの失敗経験を共有することで共感が生まれます。

これまでの販売員の印象は売り込んでくる人、という印象を持たれているのですが、同じ目線になることで共感が生まれ信頼関係を育むことができます。

私はこの共感作りにかんしては相当クライアントでトレーニングしているのでネットで買えるような商品も店頭で購入してもらうことができています。理由は身近な存在になることができているからです。

販売員は売り込むだけの人ではなく相談できる人となることができればOKです。その上で付加価値をつけて商品提案をすれば良い、ということです。

どれだけ共感できるか、販売員だけど家族のような身近な存在になれるかが重要であるということです。

ぜひご自身の店舗でも実践してみてください。

私はこの共感に力を入れた販売員研修をしています。おかげさまでクライアントは多くの店舗が赤字のアパレル業でも業績が伸びています。売上を伸ばすためには今までの売り方では難しいということだけは覚えておいてください。そして、売れる人だけが特別で再現性がないと決めつけるのもやめるべきです。

適切な売り方というのはいつの時代にも存在します。

今の時代は上に上げた販売3.0であることは間違いないので、ぜひ取り入れることをおすすめします。

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