顧客の抱える問題を解決するのは当たり前 それ以上の価値を創るのが店舗の役割

リアル店舗の強み発揮できていますか?

あなたの店で購入する価値はいったい何か?この質問について真剣に考えたことがありますでしょうか。私が店舗向けに行う店長研修販売研修販売員研修の冒頭で必ずと言っても投げかけている難問です。

多くの受講生が考えても出てこない・・・そんな悪魔のような質問です。なぜなら、ここでアイデアが出ている店長は売れる店長だからです。実はこんな単純な質問に店舗運営の本質があります。

当然ながら、この質問に答えられないということは、自分の店の価値を理解していない、ということになります。もしくはわかっていてもどうしたら「価値が高まるのか?」がわからないということです。

つまり、何をしたら顧客が押し寄せてくれる、ということが分かっていない、ということになります。

私のクライアントは競合他社(近隣店舗)が多々乱立しています。そこで競合するのではなく、独自の路線で成長を遂げてきました。昨日の記事が良い例です。

ぜひあわせてご覧ください。

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ネットショップと実店舗は価格比較したら勝てない

ネットショップとの競合はまず捨てるべきです。しかし、多くの実店舗がなんとか勝とうと必死に抵抗しているところが多いです。

店舗経営者は「ネットとは競合したくない」と言いながらも価格競争に巻き込まれている時点でネットと競合しています。販売研修販売員研修でも伝えるのですが、顧客側の心理を考えてみようと。

「安いから買う」となれば選択肢は「安い」つまり、ネットとも競合するということです。本人や会社は自覚がなくても価格を安くすれば売れるという安易な顧客心理の中でビジネスをしているといずれ負けます。安易な選択はしないことです。

では具体的にあなたの店で購入することの価値を作るためにはどうしたらいいのか?

これが今回のテーマです。

実店舗の顧客メリットの最大は「人」にあり

まずこれに賛同ができない人はここから先は読む必要はないです。

一部の超大手企業のようにバイイングパワーがあるなら別ですが、仕入れ能力の乏しい50億企業以下の会社は人で独自化するほかありません。

ここに気づいているのが当社のクライアントです。これからの時代は人でしか独自の価値、そのことに今から気づいているから先行者利益をとっています。

だから昨対比120%は当たり前といつも私が言っているのも、理由はまさにこれだ。POP(販促物・掲示物)を作成するのも「人」

レジを担当するのも「人」接客をするのも「人」レイアウトを組むのも「人」今店内のありとあらゆる仕事が「人」によって賄われています。人のレベルアップをすればするほど模倣される確率が下がり、独自の価値を提供できる店になります。

いずれロボットにはなる仕事もありますが、店舗運営はオートメーションにするのは大手企業なので、あくまでも地域で価値を発揮するにはアナログしかないと思っています。AIやロボットのコストダウンで中小企業でも導入できる頃には、AIやロボットの進化形が出てきているでしょうし、いずれにせよテクノロジーでは大手企業に一生勝てないと思っていた方が良いのではないかと思います。

あくまでも人が中心であるという前提で話を続けます。

レジも担当する人次第で効率も満足度も上がります。

私も実際以前はスーパーに行くと特定のレジ係の人の列にしか並びませんでした。POPも「これすごいな~。めっちゃ欲しくなる!」と感動して購入した商品やサービスは数えきれません。

と、このように

すべて「人」の能力から生まれるアイデア次第で、感動を創造し、地域ナンバーワン店舗を作ることができるのです。

実店舗メリットを最大限発揮するために「●●」に取り組むべき!

それは、人材育成です。私の会社では店長教育店長研修)をはじめ、販売員向け研修(主にアパレル)、販売研修接客研修があります。

どれだけ優秀なビジネスモデルを考案しても結局運営するのは人になるため、教育投資は欠かせないと思っています。人のマインドがネガティブで低い能力の集団だったらいかがでしょうか。

せっかくのビジネスモデルも台無しで、うまくいくものもうまくいかないですよね。

私のクライアントでも、ビジネスモデルを大幅に変革させるために私を雇い大成功した案件が数えきれないほどあります。大好きで尊敬している故:松下幸之助さんが

「企業は人なり」

という名言を残していますが、今もその軸は変わっていないと思います。

新しいプロダクトも仕組みも生み出すのはいつでも「人」であること。

その人磨きをしない企業が今後成長できるわけがない、と私は思っています。

店舗は通販(ネットショッピング)台頭でビジネスサイクルが縮む

今まではビジネスモデルを構築して参入障壁次第ですが、10年は軽く持ちました。

同じことを毎日繰り返していても、人材が多少変動してもビジネスモデルが強力だったため維持することができました。

しかし、今はどうでしょうか。

現状維持は緩やかな衰退とは、私の親友が教えてくれた言葉ですが、変化が激しい市場に対してどう「適応」するか、これが一番重要になりました。

スタッフ一人ひとりの知識やスキルも自身の持ち場から横断的に身につけることが必要です。

また、店長だから、スタッフだから、マネージャーだから、と言った区切りも意味がなさないものになり、今後はますます全体勝利が必要な時代になるでしょう。

なにせ変化が激しいですから。

「1年前と仕事の仕方は変わりましたか?」これも私が各企業研修で必ずする質問の一つです。

「はい」とはっきりと言い切ることができますか?

市場が見えないスピードかもしれませんが、変化している中あなたが何も変わらないのでは徐々に取り残されてしまいます。

変化という浸食に負ける前に、事前対策していきましょう。

今日の学びであなたがするべきこと

・人材教育を3~5年かけて本気で行う
・教育研修やコンサルティングは自社ではなく当社へ
・今は良くても数年以内業界構造が変わることを念頭に経営する
・横断的に学習をし、(店長・経営者・スタッフ問わず)万能型になる

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