店長研修は実店舗を経営する企業には絶対に欠かせない理由
店長研修を導入していない企業はぜひ店長研修の必要性に気づいてもらいたい、本当にそう思っています。
なぜなら、今後の市場環境は確実に本部主体から店舗主体に変わるからです。
もう本部が鉛筆舐めて戦略練って会議して昨対比超えられる世の中じゃないってことに気づいて欲しい。
これまではニーズは限定的でした。なぜなら、売り手が少なく選択肢が乏しかったからです。
それこそ洋服を買いにイトーヨーカドーでアディダスのパーカーを買っていた日が懐かしいほどです。
今イトーヨーカドーで洋服を買う人は当時と比べたら減っているはずです。（イトーヨーカドー様すみません、例に出してしまって。僕の幼少時代の思い出なので）
なぜなら、選択肢が無限に広がったからです。
「ここでしか買えない」というに制限されていたニーズは「どこでも買える」となった瞬間爆発しました。
「仕方ないからこれにしようか・・・」と商品と自分のニーズを無理矢理合わせていたから余計「自分ぴったりな商品が見つかるまで買わない」という顧客ニーズの多様化が一気に進みました。
金太郎飴型の定番ラインを狙う大手ショッピングセンターはどんどん衰退し、個性的・専門性の高い商品を提供するセレクトショップに顧客はどんどん流れていき成長していきました。
さらに今は個性的・専門性の高い商品がより安価で購入できるネットサービスが生まれ「低価格で高品質」の商品を選ぶ、というのがトレンド。このように消費者の購買パターンは日に日に変わっているのに、実店舗は売り方・見せ方・提供の仕方が何も変わりません。
先日ネットでSHIPSのパンツ定価12000円が4000円で販売されていた購入したら最高の履き心地とサイズ感、さらにはフィット感に満足しています。
店にも行かず、試着もしなくてもぴったりサイズの商品を安価に購入できる、この価値を一度体験してしまうと定価で店で購入することを躊躇するというのはごく自然な顧客ニーズの変異だと思います。
市場と合っていないのだからそりゃダメだよね・・・という話になりますよね。
ではこれからの時代どうやって実店舗は生き残るべきなのか？
それは多様化するニーズ、さらには超短期間のプロダクトライフサイクルに合わせた商品開発と店頭展開が必須となります。
そこで、店長研修の話をしましょう。
これからの時代は本部が鉛筆舐めている間に市場ニーズはゼロになります。
ほぼリアルタイムで顧客の欲しい商品、また期待を超える商品提案がなければ用意できた頃には飽きられている可能性がある、ということです。
ここで大事になるのは、「店長への権限委譲」です。
現場が主体となり多様化しているニーズを広いすぐに商品開発や本部へと連絡、即決済を取り、商品準備し翌日には店頭に商品が並ぶ、という柔軟かつ店頭・本部のリレーションが欠かせない時代になります。
Amazonの逆襲、それは10年前のAmazonのネガティブ要素を今度は店頭が受け継ぐことになった
Amazonは日々アップデートを繰り返し、店頭に絶対に勝てないと言われていた要素を克服しました。
それは「すぐに欲しい！」という欲求です。
以前は手元に来るのに、4，5日以内に発送、という曖昧かつ不確実な配送環境でした。
そのため「すぐに欲しい！」という人は店頭に足を運ばなければいけなかったのです。
このタイムラグが価値として店頭は売上をキープ、伸ばすことができました。
しかし、今はどうでしょう。
Amazonは完璧にこのライムラグを解決し、店頭にむしろタイムラグが生じていると言っても良い環境になっていますよね。
10年前Amazonはタイムラグで店頭に負けていた。常に「今すぐ欲しい」のニーズに勝てなかった。しかし今は欲しい商品は翌日、数時間後に届く。今度は逆に店頭にはない商品を即購入できるモンスター倉庫が強みになり、店頭に足を運んで品切れ・取り扱いなしが「タイムラグ」を生む時代。完全に逆転した。
— 成田直人（店舗経営2.0）/Naoto Narita (@naritanaoto) 2018年5月21日
自分で書きながら「まさに！」とAmazonの躍進の理由がよくわかりました。
店頭で顧客のニーズを引き出し、ニーズ以上の接客をすることでAmazonに対抗するのがこれからの店舗必須課題。
欲しい商品を購入するならAmazonで十分。これは物販だけではなくサービス業だって飲食だって同じ。
欲しい商品を購入する、ではネットサービスに勝てない時代だからこそ、付加価値で勝負するしかありません。
必要な要素は二つ。
・高い接客力（潜在ニーズの掘り起こしとプロ目線のアドバイス）
・多様化する顧客ニーズのリアルタイム充足に結びつける店内・本社リレーションシップの結束
顧客の顕在ニーズに応えるのは当然、さらに顧客が気づいていない潜在ニーズを引き出し商品提案することがこれからの店舗に欠かせない姿勢です。
要となるのは店長に他なりません。
教育をするのも店長だし、店内と本社とのリレーションシップを高めるのは当然店長の役割になります。
管理から創造へ。
店長の役割は大きく変わりつつあります。
顧客の言いなりになるオペレーション型店舗運営から顧客のニーズを創造するクリエイティブ運営が時勢代店舗運営です。
そのためにも店長研修を導入し、店舗への権限を増大し、現場主義でマーケットを獲得していきましょう。
私に先に挙げた二つの要素を完璧に満たす店長研修スキルがあります。
いつでもお問い合わせください。クライアント実績で証明します。
先に公開しますが、続きは後日アップデートします。（音声で解説なども入れたいなと思っていますので）
関連記事はこちら
コメントを残す